Różnice między sprzedażą transakcyjną a doradczą:
Orientacja na transakcję vs. orientacja na doradztwo:
Sprzedaż transakcyjna skupia się głównie na zamknięciu transakcji i sprzedaży produktu lub usługi. Głównym celem jest przekonanie klienta do zakupu i zakończenie transakcji. W sprzedaży transakcyjnej nacisk kładziony jest na jednorazowe transakcje, a relacje z klientem nie są priorytetem.
Sprzedaż doradcza natomiast skupia się na budowaniu długoterminowych relacji z klientem i zapewnieniu mu wartościowych rozwiązań. Doradca sprzedaży jest bardziej zainteresowany zrozumieniem potrzeb klienta, udzieleniem mu rzetelnych porad i rekomendacji. Celem sprzedaży doradczej jest zapewnienie klientowi kompleksowego wsparcia i rozwiązania, które najlepiej spełnia jego potrzeby.
Przykład:
Sprzedaż transakcyjna: Klient chce kupić nowy telewizor. Sprzedawca skupia się na promocji konkretnego modelu, podkreślając jego cechy i korzyści. Głównym celem jest przekonanie klienta do zakupu tego konkretnego telewizora.
Sprzedaż doradcza: Klient chce kupić nowy telewizor. Doradca sprzedaży przeprowadza wywiad z klientem, aby zrozumieć jego preferencje, oczekiwania, budżet i sposób użytkowania telewizora. Na podstawie tych informacji doradca może doradzić klientowi różne modele telewizorów, porównać ich cechy i pomóc w dokonaniu najlepszego wyboru zgodnie z indywidualnymi potrzebami klienta.
Skupienie na transakcjach vs. skupienie na wartości:
Sprzedaż transakcyjna często koncentruje się na promowaniu samego produktu lub usługi oraz zachęcaniu klienta do zakupu. W tym podejściu nacisk kładziony jest na cechy produktu, zalety i korzyści, które przyniosą klientowi taki efekt, na którym mu zależy. Sprzedawca często skupia się jednak na krótkoterminowych wynikach i osiągnięciu swoich własnych celów sprzedażowych.
Sprzedaż doradcza stawia nacisk na dostarczenie wartości klientowi. Doradca sprzedaży skupia się na zrozumieniu konkretnych potrzeb klienta, jego oczekiwań i dopiero do tego dostosowuje konkretne rozwiązania, które pomagają w tym wypadku osiągnąć cele i rezultaty klienta. W sprzedaży doradczej istotna jest więc zdolność do identyfikacji problemów klienta i proponowania odpowiednich rozwiązań, które przyniosą klientowi konkretną wartość, bardzo wymierny zysk i długotrwałe zadowolenie.
Przykład:
Sprzedaż transakcyjna: Sprzedawca ubezpieczeń skupia się na przekonaniu klienta do zakupu ubezpieczenia na życie, przedstawiając ogólne korzyści takie jak ochrona finansowa dla rodziny. Skupia się na zamknięciu transakcji, bez głębszego zrozumienia potrzeb i celów klienta.
Sprzedaż doradcza: Doradca ubezpieczeniowy przeprowadza wywiad z klientem, aby zrozumieć jego sytuację życiową, finansową i cele. Na podstawie tych informacji doradca może zaproponować spersonalizowane rozwiązania ubezpieczeniowe, które uwzględniają indywidualne potrzeby i cele klienta, takie jak ochrona rodzinna, oszczędności na edukację dzieci, polisa na życie itp.
Podsumowanie:
Jak widać sprzedaż transakcyjna skupia się na jednorazowych transakcjach, promowaniu produktów i osiągnięciu krótkoterminowych wyników, podczas gdy sprzedaż doradcza koncentruje się na budowaniu relacji, dostarczaniu wartości i rozwiązywaniu problemów klienta. W sprzedaży doradczej nacisk kładziemy przede wszystkim na zrozumienie klienta, udzielenie mu rzetelnych i merytorycznie wartościowych porad i zapewnieniu kompleksowego wsparcia.
Chcę w tym krótkim wpisie pokazać jak te dwa rodzaje sprzedaży mają się do sprzedaży zorientowanej na klienta, o której pisałam w poprzednim artykule. Sprzedaż zorientowana na klienta nazywana jest również sprzedażą relacyjną. Jest to podejście, w którym skupiamy się na tworzeniu i utrzymywaniu długoterminowych relacji z klientami. Jest to więc faktycznie podejście bardzo holistyczne, które obejmuje zarówno sprzedaż transakcyjną, jak i doradczą. Głównym celem jest w tej łączonej sprzedaży zaspokajanie potrzeb klienta i zapewnianie mu wartości na każdym etapie relacji z firmą. Sprzedaż zorientowana na klienta wymaga głębokiego zrozumienia klientów, ich preferencji, oczekiwań i problemów, co umożliwia dostarczanie spersonalizowanych rozwiązań i obsługę.
Podsumowując, sprzedaż transakcyjna skupia się na jednorazowej transakcji, sprzedaż doradcza na budowaniu długoterminowej relacji, a sprzedaż zorientowana na klienta łączy oba te podejścia, koncentrując się na zaspokajaniu potrzeb klienta i tworzeniu wartości na dłuższą metę.
Wybór odpowiedniego podejścia zależy od branży, produktów, usług oraz długoterminowej strategii firmy. Sprzedaż doradcza i zorientowana na klienta odgrywa ważną rolę przy lojalizacji klientów. Pamiętajmy o tym kontaktując się z klientami.
Najnowsze komentarze