Jak hormony wpływają na reakcje naszego mózgu i na decyzje zakupowe – c.d. o storytellingu w sprzedaży.

Storytelling czyli sztuka opowiadania historii

W świecie sprzedaży storytelling, czyli sztuka opowiadania historii, jest narzędziem, które może skutecznie przyciągnąć uwagę klientów i skłonić ich do podjęcia decyzji zakupowej. To jednak nie tylko efekt dobrego marketingu, ale także wynik biologicznych procesów zachodzących w naszych mózgach podczas słuchania opowieści. W tym artykule przyjrzymy się, jakie hormony są wydzielane w trakcie słuchania historii i jak wpływają one na proces podejmowania decyzji zakupowych.

Kortyzol – hormon stresu i podejmowanie decyzji zakupowej

Kiedy klienci rozważają zakup produktu lub usługi, w ich mózgach może zacząć działać kortyzol, znany jako hormon stresu. Jest to naturalna reakcja, wynikająca z niepewności i obaw związanych z wydatkami. Klienci zadają sobie pytania: „Czy mogę zaufać tej osobie?”, „Czy ten produkt rzeczywiście spełni moje oczekiwania?”, „Ile to będzie kosztować?” oraz „Co z tego będę miał?”. :Co z tego będzie miała moja firma?” Wysoki poziom kortyzolu może powodować stres, niepokój i obawy, co negatywnie wpływa na decyzję zakupową.

Jednakże, storytelling może pomóc w obniżeniu poziomu kortyzolu. Kiedy sprzedawca słucha klienta, odpowiada na jego pytania, rozwiewa jego obawy i przedstawia wartość produktu lub usługi w kontekście jego potrzeb i oczekiwań lub w kontekście rozwiązania problemów klienta, poziom kortyzolu zaczyna spadać. Klient czuje się bardziej komfortowo i zaczyna coraz bardziej ufać sprzedawcy.

Dopamina – hormon koncentracji i motywacji

W miarę jak poziom kortyzolu spada, w mózgu zaczyna wydzielać się dopamina, hormon odpowiedzialny za koncentrację, uwagę i motywację do działania. Dopamina jest również związana z uczuciem przyjemności, co sprawia, że klienci czują się bardziej zmotywowani do zakupu.

Kiedy klient słucha opowieści, która jest dla niego interesująca i angażująca, kiedy dostrzega, że sprzedawca jest na nim skupiony i zainteresowany jego potrzebami, kiedy widzi, że handlowiec podąża za nim i autentycznie zależy mu na znalezieniu rozwiązań jego problemów, to wówczas mózg klienta wydziela dopaminę, co pomaga mu skupić się na tym, co i w jaki sposób mówi sprzedawca. Jak znajduje połączenie między oczekiwaniami a produktem. Dzięki temu klient staje się bardziej otwarty na nowe informacje i bardziej skłonny do podjęcia działania – w tym przypadku do zakupu.

Oksytocyna – hormon zaufania i poczucia bezpieczeństwa

Po odpowiedzi na wszystkie pytania klienta i przedstawieniu wartości produktu w kontekście jego potrzeb, zaczyna działać oksytocyna, znana jako hormon szczęścia i zaufania. Wydzielanie oksytocyny powoduje uczucie ulgi, rozluźnienia oraz zwiększenie poczucia bezpieczeństwa.

To właśnie oksytocyna odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaufania między sprzedawcą a klientem. Kiedy klient czuje się bezpieczny i zaufa sprzedawcy, jest bardziej skłonny do podjęcia współpracy. Oksytocyna wpływa na nasze relacje społeczne i jest nazywana „hormonem miłości”, ponieważ wzmacnia więzi i sprawia, że czujemy się dobrze w towarzystwie innych ludzi.

Jak nasz mózg i ciało reagują na sprzedaż opowiadaniem historii

Współczesna sprzedaż coraz częściej korzysta z storytellingu jako narzędzia do budowania relacji z klientami. Opowiadanie historii działa jak most pomiędzy emocjami a decyzjami zakupowymi. Dzięki odpowiednio skonstruowanej opowieści, sprzedawcy mogą wpłynąć na reakcje hormonalne w mózgu klienta, prowadząc do obniżenia poziomu stresu (kortyzolu), zwiększenia koncentracji i motywacji (dopaminy) oraz wzmocnienia zaufania i poczucia bezpieczeństwa (oksytocyny).

W rezultacie, kiedy klient czuje, że produkt lub usługa spełnia jego potrzeby i oczekiwania, a sprzedawca wykazuje autentyczność i zrozumienie, jest bardziej skłonny do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego storytelling w połączeniu z aktywnym, empatycznym słuchaniem, nie tylko pomaga sprzedawać, ale także buduje długotrwałe relacje oparte na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu.

Podsumowanie

Hormony odgrywają kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Storytelling i uważne słuchanie klienta, jako techniki sprzedaży pozwalają sprzedawcom wpływać na poziom kortyzolu, dopaminy i oksytocyny w mózgu klienta, co w rezultacie zwiększa szanse na sprzedaż. Kluczem do sukcesu jest jednak autentyczność i uczciwość oraz umiejętność zrozumienia potrzeb klienta – to one decydują o tym, czy klient zaufa sprzedawcy i zdecyduje się na zakup.