Negocjacje i rozmowy handlowe na podstawie modelu Roberta Diltsa

Określanie potrzeb i szukanie odpowiedniej oferty dla klienta

Negocjacje i rozmowy handlowe są kluczowymi elementami w budowaniu trwałych relacji z klientami oraz w osiąganiu sukcesu biznesowego. Kluczowym aspektem skutecznych negocjacji jest zrozumienie potrzeb klienta na różnych poziomach oraz dostosowanie oferty w taki sposób, aby odpowiadała na te potrzeby.

Postanowiłam wykorzystać model poziomów neurologicznych Roberta Diltsa, który ostatnio analizuję na różne sposoby, do szkolenia ze sprzedaży. Myślę, że użyty w określonej strukturze, pomoże sprzedawcom w identyfikowaniu i zrozumieniu potrzeb, klientów, co z kolei przełoży się na bardziej efektywne rozmowy handlowe.

Zastosowanie modelu Diltsa w sprzedaży

Model Diltsa można zastosować w rozmowie handlowej, aby lepiej zrozumieć potrzeby klienta i dostosować ofertę w sposób, który maksymalizuje szanse na sukces obie strony. Oto jak model można wykorzystać na każdym poziomie:

1. Otoczenie (Environment) – Na tym poziomie handlowcy muszą poznać klienta i zrozumieć kontekst, w jakim działa klient. Obejmuje to również analizę rynku, w którym klient funkcjonuje, jego lokalizację, dostępność zasobów oraz wszelkie zewnętrzne czynniki, które mogą wpływać na decyzje zakupowe. Poznanie otoczenia klienta pozwala na lepsze dostosowanie oferty do jego specyficznych warunków.
2. Zachowanie (Behavior) – Zrozumienie zachowań klienta i jego preferencji zakupowych jest kluczowe w negocjacjach. Na tym poziomie sprzedawcy powinni zidentyfikować, jakie działania klient podejmuje w procesie zakupowym, jakie są jego zwyczaje zakupowe oraz jakie czynniki wpływają na jego decyzje. Dzięki temu można lepiej dostosować ofertę i strategię sprzedaży.
3. Umiejętności (Capability) – W kontekście negocjacji umiejętności klienta dotyczą jego zdolności do korzystania z oferowanych przez nas produktów lub usług. Sprzedawca powinien zidentyfikować, czy klient posiada odpowiednie umiejętności do efektywnego wykorzystania produktu oraz czy istnieje potrzeba dodatkowego wsparcia lub szkolenia. Można również ocenić, czy klient ma zdolności negocjacyjne, co pomoże lepiej przygotować się do rozmów.
4. Przekonania i wartości (Beliefs and Values) – Kluczowym aspektem w negocjacjach jest zrozumienie przekonań i wartości klienta. Co jest dla niego ważne? Jakie są jego priorytety? Jakie przekonania wpływają na jego decyzje zakupowe? Odpowiedzi na te pytania pozwalają dostosować ofertę w sposób, który odpowiada na głębsze potrzeby i wartości klienta, co zwiększa szanse na osiągnięcie porozumienia.
5. Tożsamość (Identity) – Zrozumienie tożsamości klienta, w tym jego roli w organizacji oraz tego, jak postrzega siebie i swoje cele, jest kluczowe dla skutecznych negocjacji. Sprzedawcy powinni zidentyfikować, czy klient widzi siebie jako innowatora, lidera, czy może jest bardziej konserwatywny w podejściu do zmian. Poznanie tożsamości klienta pozwala na lepsze dopasowanie stylu komunikacji i oferty.
6. Duchowość (Spirit/Strategic Vision) – Na najwyższym poziomie ważne jest zrozumienie wizji i misji klienta. Dlaczego dąży do zakupu? Jakie są jego długoterminowe cele? Jakie strategiczne wyzwania stara się pokonać? Zrozumienie tych aspektów pozwala na dostosowanie oferty w taki sposób, aby wspierała długoterminowe cele klienta i była zgodna z jego wizją.

Określanie potrzeb klienta

Model Diltsa pomaga sprzedawcom w pełniejszym zrozumieniu potrzeb klienta, co jest kluczowe dla skutecznych negocjacji. Dzięki zastosowaniu tego modelu można:

• Zadać właściwe pytania – Aby odkryć potrzeby klienta na różnych poziomach, konieczne jest zadawanie pytań, które pomagają zrozumieć jego otoczenie, zachowania, umiejętności, przekonania, tożsamość i wizję. Do tego służą pytania otwarte.
• Słuchać aktywnie – Kluczowe jest słuchanie odpowiedzi klienta i dostosowanie oferty na podstawie uzyskanych informacji. Dzięki temu sprzedawca może lepiej zrozumieć, co jest dla klienta najważniejsze i jak najlepiej zaspokoić jego potrzeby.
• Dostosować ofertę – Na podstawie zebranych informacji sprzedawca może dostosować ofertę w taki sposób, aby odpowiadała na specyficzne potrzeby klienta na każdym poziomie. Obejmuje to zarówno aspekty techniczne, jak i emocjonalne, co zwiększa szanse na sukces.

Zakończenie

Analizując model poziomów neurologicznych Roberta Diltsa uważam, że jest to cenne narzędzie w rozmowach handlowych, pomagające zrozumieć potrzeby klienta na o wiele głębszym poziomie. Dzięki temu sprzedawcy mogą lepiej przygotować się do rozmów, dostosować swoją ofertę i skuteczniej osiągać cele biznesowe. Zrozumienie i odpowiednie zastosowanie tego modelu pozwala na budowanie trwałych i satysfakcjonujących relacji z klientami.

A co Wy o tym myślicie?