Od blokady do rozwoju czyli praktyczne narzędzia transformacji Fixed Mindset w Growth Mindset

Praktyczne narzędzia transformacji Fixed Mindset w Growth Mindset, które wykorzystałam

W poprzednich artykułach starałam przybliżyć koncepcję Fixed i Growth Mindset oraz sposoby identyfikacji tego pierwszego u sprzedawców. Teraz chcę skupić się na działaniu i podzielić konkretnymi technikami, ćwiczeniami i interwencjami, które przetestowałam, i które pomogły moim podopiecznym, ale także i mnie samej przejść od myślenia o stałych zdolnościach do przekonania o możliwości ciągłego rozwoju.

Techniki i interwencje transformacji mindsetu

1. Zrozumieć i uświadomić

• Warsztaty edukacyjne
  Zorganizuj warsztaty, na których w przystępny sposób wyjaśnisz koncepcje Fixed i Growth Mindset, odwołując się do przykładów z życia zawodowego i osobistego. Pokaż, jak różne nastawienia wpływają na reakcje na wyzwania, porażki i sukcesy.
• Analiza własnych przekonań
  Poproś podopiecznych o zastanowienie się nad swoimi przekonaniami dotyczącymi ich zdolności. Zadawaj pytania typu: “Na ile wierzysz, że Twój talent sprzedażowy jest wrodzony, a na ile wypracowany?”, “Jak reagujesz na krytykę?”, “Co myślisz, gdy inni odnoszą sukcesy?”.
• Studium przypadków
  Przedstaw inspirujące historie osób, które dzięki ciężkiej pracy i determinacji osiągnęły sukces, mimo początkowych trudności.

2. Zmiana języka i narracji – techniki językowe

• Moc słowa JESZCZE
  Naucz podopiecznych dodawania słowa “jeszcze” do stwierdzeń o braku umiejętności, niemocy lub niemożności. Zamiast “Nie potrafię negocjować”, powiedz “Jeszcze nie potrafię negocjować” albo “Nie potrafię sprzedać przy takiej cenie”, powiedz “Jeszcze nie potrafię sprzedać przy takiej cenie”. To subtelna zmiana, która otwiera umysł na możliwość rozwoju.
• Przekształcanie negatywnych myśli w pozytywne
  Pomóż podopiecznym identyfikować negatywne myśli: “Nie nadaję się do tego”, “To zbyt trudne”, “Nie mam na nic czasu” i przekształcać je w pozytywne i konstruktywne: “Mogę się tego nauczyć”, “To wyzwanie, z którym mogę się zmierzyć”, “Nauczę się lepiej zarządzać sobą w czasie”.
• Skupienie na procesie, a nie na wyniku
  Zachęcaj do koncentracji na wkładanym wysiłku, strategii i procesie uczenia się, a nie tylko na osiągniętym rezultacie. Jeśli to pomoże, wyznaczaj mniejsze cele, mniejsze obszary do rozwoju, a jeśli trzeba opanować kilka elementów, zacznij po kolei.

3. Ćwiczenia praktyczne

• Dziennik refleksji
  U tych, którzy zgłosili swoją gotowość, bardzo dobrze zadziałało prowadzenie dziennika, w którym notowali sytuacje związane z doświadczaniem trudności, następnie zupełnie samodzielnie analizowali swoje reakcje, myśli i zachowania i z tym przychodzili na spotkania indywidualne. To w znaczący sposób pomagało nam w identyfikacji schematów myślowych i wypracowywaniu ich zmiany.
• Ćwiczenie “Moje 3 sukcesy”
  Codziennie wieczorem Ci, którym podobało się to zadanie, zapisywali 3 rzeczy, z których byli dumni danego dnia i to co było najważniejsze, to koncentracja na włożonym wysiłku i strategiach, które doprowadziły ich do sukcesu. To ćwiczenie przyniosło bardzo dużo wartościowych wniosków.
• Symulacje i odgrywanie ról
  Podczas spotkań indywidualnych, ale także grupowych, w zespołach, gdzie była na to gotowość, przygotowywaliśmy scenki symulujące trudne sytuacje sprzedażowe i odgrywaliśmy role, wykorzystując różne strategie, z naciskiem na stosowanie strategii Growth Mindset.

4. Interwencje treningowe i coachingowe

• Feedback skupiony na rozwoju
  Staram się udzielać feedbacku, który jest skoncentrowany na procesie uczenia się, wysiłku i strategiach, a nie tylko na wyniku. Unikam oceniania osoby, skupiam się na jej zachowaniach i działaniach.
• Pytania coachingowe
  Z racji tego, że mam w zanadrzu sporo pytań coachingowych, to faktycznie w trakcie sesji, szkoleń czy mentoringu zadaję dużo pytań, które prowokują refleksję i pomagają podopiecznym dostrzec możliwości rozwoju. Przykłady: “Co możesz zrobić inaczej następnym razem?”, “Jakie wnioski wyciągasz z tej sytuacji?”, “Co Cię motywuje do dalszego działania?”, “Co następnym razem zrobimy inaczej?” lub “Co następnym chcesz/zamierzasz zrobić inaczej, aby mieć inny rezultat?”.
• Mentoring i wsparcie
  Moim zadaniem jest zapewnienie podopiecznym wsparcia, profesjonalnego mentoringu lub coachingu, który będzie ich motywował, inspirował i pomagał w pokonywaniu trudności. Same szkolenia nie wystarczą w transformacji mindsetu.

5. Tworzenie wspierającego środowiska

• Promowanie kultury uczenia się
  Warto stworzyć w zespole atmosferę, w której błędy (czytaj: doświadczenia) są traktowane jako naturalna część procesu uczenia się, a feedback jest mile widziany.
• Celebrowanie wysiłku i postępów
  Doceniaj i nagradzaj nie tylko wyniki, ale również wkładany wysiłek i postępy w rozwoju. Uwielbiam w swojej pracy patrzenie na to, jak ludzie wzrastają, jak się rozwijają i jaki z tego maja fun. Ja dzięki temu mam jeszcze większy.
• Budowanie poczucia wspólnoty
  Stwórz przestrzeń do wymiany doświadczeń i wzajemnego wsparcia. To jest bardzo potrzebne, aby rozwijać się dalej.

Przykłady konkretnych interwencji w rozmowie

• Gdy sprzedawca mówi: “Nie mam talentu do pozyskiwania nowych klientów.”
  • Odpowiedź z Growth Mindset: “Rozumiem, że to dla Ciebie wyzwanie. Co do tej pory próbowałeś/aś zrobić? Może wspólnie poszukamy nowych strategii i technik, które pomogą Ci rozwinąć te umiejętności?”
• Gdy sprzedawca obwinia rynek za słabe wyniki:
  • Odpowiedź z Growth Mindset: “Rozumiem, że sytuacja na rynku jest trudna. Zastanówmy się jednak, co możemy zrobić inaczej, aby skuteczniej docierać do klientów w obecnych warunkach. Jak myślisz, jakie mamy możliwości?

Dodatkowe przykłady interwencji z perspektywy Growth Mindset, skierowane do sprzedawców, wykazujących typowe dla Fixed Mindset zachowania

Przykład 1: Unikanie podejmowania inicjatyw lub nowych zadań

• Sytuacja
  Sprzedawca unika udziału w nowym projekcie, np. wdrożeniu nowego produktu lub wejściu na nowy rynek, mówiąc: “Nie mam doświadczenia w tym obszarze, więc pewnie sobie nie poradzę.” (Fixed Mindset)
• Odpowiedź z Growth Mindset
  “Rozumiem Twoje obawy związane z brakiem doświadczenia w tym konkretnym obszarze. To naturalne, że nowe wyzwania budzą pewien niepokój. Zamiast jednak zakładać, że sobie nie poradzisz, zastanówmy się, jakie umiejętności już posiadasz, które mogą być przydatne w tym projekcie. A co nowego mógłbyś/mogłabyś się nauczyć, aby sprostać temu zadaniu? Możemy wspólnie opracować plan rozwoju i zapewnić Ci wsparcie, którego potrzebujesz.”

Kluczowe elementy interwencji

• Empatia – rozpoczynam od zrozumienia obaw sprzedawcy.
• Przekierowuję uwagę na potencjał – zamiast koncentrować się na braku doświadczenia, skupiam się na posiadanych umiejętnościach i możliwościach rozwoju.
• Oferta wsparcia – zapewniam, że sprzedawca nie jest sam i może liczyć na moją pomoc.

Przykład 2: Zniechęcenie po pierwszym niepowodzeniu/odmowie klienta

• Sytuacja: Sprzedawca po pierwszej odmowie klienta rezygnuje z dalszych działań, mówiąc: “Ten klient i tak nic nie kupi. To nie ma sensu.” (Fixed Mindset)
• Odpowiedź z Growth Mindset: “Rozumiem Twoje rozczarowanie. Odmowy są naturalną częścią pracy w sprzedaży, a nie oceną ciebie. Zamiast się zniechęcać, spróbujmy przeanalizować tę sytuację. Co mogło wpłynąć na decyzję klienta? Jakie wnioski możemy wyciągnąć na przyszłość? Może warto spróbować innego podejścia lub zaoferować alternatywne rozwiązanie? Pamiętaj, że każda interakcja z klientem to cenne doświadczenie, z którego możemy się uczyć i czerpać.”

Kluczowe elementy interwencji

• Normalizuję porażkę, zmieniając ją w doświadczenie – pokazuję, że odmowy są naturalną częścią procesu sprzedaży.
• Zachęcam do analizy i wyciągania wniosków – skupiamy się razem na nauce i rozwoju, a nie na samym fakcie porażki – doświadczenia.
• Motywuję do dalszego działania – zachęcam do ponownego podjęcia próby z nowym podejściem.

Przykład 3: Porównywanie się z innymi i poczucie zazdrości/rywalizacji

• Sytuacja: Sprzedawca porównuje swoje wyniki z wynikami kolegi lub kolegów, który/którzy osiąga/osiągają lepsze rezultaty, mówiąc: “On/ona ma po prostu więcej szczęścia. Ja nigdy nie będę tak dobry/a.” (Fixed Mindset)
• Odpowiedź z Growth Mindset: “Rozumiem, że porównywanie się z innymi jest naturalne, ale pamiętaj, że każdy z nas ma swoją własną ścieżkę rozwoju i swoje własne sposoby na budowanie relacji z klientami i na dotarcie do nich. Zamiast skupiać się na porównywaniu, spróbujmy przyjrzeć się, co Twój kolega robi skutecznie i czego możesz się od niego czegoś nauczyć. Możemy porozmawiać o jego strategiach i technikach. Pamiętaj, że Twój sukces zależy przede wszystkim od Twojego zaangażowania i chęci do nauki.”

Kluczowe elementy interwencji:

• Odnoszę się do indywidualnej ścieżki rozwoju – podkreślam, że każdy rozwija się w swoim tempie i w swoim czasie.
• Zachęcam do uczenia się od innych – skupiam się na pozytywnych aspektach porównywania i czerpaniu inspiracji.
• Podkreślam wpływ Jej/Jego własnego zaangażowania – uświadamiam, że sukces zależy od własnej pracy i determinacji.

Mam nadzieję, że te przykłady pokażą Wam, jak w konkretnych sytuacjach można reagować z perspektywy Growth Mindset, pomagając sprzedawcom przekształcać negatywne przekonania w motywację do rozwoju i działania. Ważne jest, aby pamiętać o empatii, zrozumieniu i konsekwencji w stosowaniu tych interwencji.

Podsumowanie

Transformacja Fixed Mindset w Growth Mindset to proces, który wymaga zaangażowania i konsekwencji, ale przynosi wymierne korzyści. Stosując opisane techniki i interwencje, możesz pomóc swoim podopiecznym uwolnić ich potencjał, zwiększyć motywację i osiągać lepsze wyniki. Pamiętaj, że kluczem jest stworzenie wspierającego środowiska, w którym uczenie się i rozwój są wartościami nadrzędnymi.