Od czego zależą skuteczne techniki sprzedażowe?

Aby efektywnie sprzedawać, warto poznawać różne techniki sprzedażowe i sposoby dotarcia do klientów. Sukces w sprzedaży jest jednak uwarunkowany nie samym ich poznawaniem, ale umiejętnym stosowaniem ich w praktyce. To doświadczenie i doświadczanie – także na sobie, testowanie, dopasowywanie do różnych sytuacji i różnych klientów czy różnych usług, czyni handlowca ekspertem i zwiększa skuteczność jego działań. Podejmowanie tych kroków daje też sprzedawcom możliwość rozwoju własnych kompetencji i systemowego podejścia do sprzedaży, opartego na budowaniu trwałych relacji z klientami i ich lojalizacji.

Oto kilka najbardziej skutecznych technik w sprzedaży, z których można śmiało korzystać przy różnych produktach i usługach.

Przerwanie schematu – odwrócenie uwagi

Ta technika polega na odwróceniu uwagi klienta od typowego schematu sprzedażowego i przerzuceniu jego zainteresowania na inny, równie istotny dla niego temat. Ma to na celu wybicie klienta z rytmu typowej, negatywnej pierwszej odpowiedzi „nie jestem zainteresowany”. To może być na przykład pytanie odnoszące się do problemów, z którymi boryka się klient, co prowadzi do otwarcia dialogu i identyfikacji ukrytych potrzeb.

Przykład:

• Klient: “Nie jestem pewien, czy potrzebuję ten produkt/tą usługę.”
• Handlowiec: “Rozumiem, że ma Pan pewne wątpliwości. Zanim jednak przejdziemy dalej, proszę powiedzieć mi coś więcej o tym, jak obecnie radzi Pan sobie z inną najczęściej pojawiającą się trudnością w Pana branży? (i tu podajemy ten inny problem,  który może zainteresować klienta, a który wiemy, że nasza usługa/produkt rozwiązuje tą bolączkę)“

Negocjacje wsteczne

Zamiast desperackiej próby przekonania klienta do zakupu „na siłę”, ta technika daje możliwość umiejętnego zadawania pytań doprecyzowujących, eksplorujących, drążących, które skłaniają klienta do samodzielnego dochodzenia do wniosków związanych z wartością produktu lub usługi.

Przykład:

• Klient: “To wydaje mi się dość drogie.”
• Handlowiec: “Rozumiem, że ceni Pan swoje pieniądze. Co jednak myśli Pan o możliwości (i tu opisujemy korzyści produktu/usługi), które w dłuższej perspektywie przyniosą Pana firmie oszczędności/zyski?”

Ustalenie zasad – zawarcie kontraktu na rozmowę

Zanim rozpoczniemy prezentację swojego produktu lub usługi, warto ustalić z klientem zasady tej konkretnej rozmowy. Tu warto określić co jest celem rozmowy, jakie są oczekiwania obu stron i zasady postępowania po podjęciu decyzji przez klienta czyli jakie działania z danym produktem /usługą będzie rekomendował handlowiec. Pamiętajmy, że ten kto inicjuje kontakt, ten powinien kontrolować rozmowę i takie działanie sprzyja budowaniu w oczach klienta, zaufania, poczucia bezpieczeństwa (obie strony wiedzą, czego mogą się spodziewać), a w efekcie sprzyja budowaniu i wzmacnianiu autorytetu handlowca. To wszystko razem wzięte, zwiększa efektywność całej rozmowy i w rezultacie pozwala uniknąć nieporozumień.

Przykład:

• Handlowiec: “Zanim zaczniemy, ustalmy przebieg naszej rozmowy, która będzie skoncentrowana na (i tu określamy cel rozmowy np. wyjaśnienie zasad działania usług/produktu/firmy). Rozumiem, że zgodzi się Pan na to, żebyśmy wspólnie zbadali, na le nasza oferta jest dla Pana biznesu wartościowa?”
• Klient: „Ok. to przejdźmy do konkretów.”

Zamykanie sprzedaży

W procesie sprzedaży zamykanie, to nie tylko prośba o wyrażenie zgody na kontrakt, umowę czy wystawienie faktury, ale także sprawdzenie na ile klient faktycznie widzi wartość przedstawionej oferty i na ile rozumie ideę wspólnego działania. Tu wręcz koniecznym staje się sprawdzenie, jak klient zrozumiał możliwość wykorzystania przedstawionych rozwiązań w swoim biznesie, w swojej działalności. W efekcie mamy pewność, że klient wie jak ma działać, a wszystko to w myśl zasady „klient wyedukowany, to klient zadowolony, który poleca nasze usługi innym.”

Przykład:

• Handlowiec: “Teraz już Pan sam widzi jak dzięki naszemu produktowi/usłudze łatwo znika problem związany z…? (i tu podajemy ustalony wcześniej problem) Proszę zobaczyć wybrał Pan ofertę doskonale dopasowaną do Pana aktualnych oczekiwań.” Konkret: “Teraz już Pan sam widzi jak dzięki wybranej usłudze łatwo zniknął problem związany z brakiem czasu. Proszę zobaczyć oferta doskonale dopasowana do Pana.” Albo “Teraz już Pan sam widzi jak nasze rozwiązanie całkowicie niweluje problem z dotarciem do klientów. Proszę zobaczyć oferta doskonale dopasowana do Pana, prawda?”
• Klient: “Tak, faktycznie to może pomóc usprawnić nasz proces pozyskiwania zleceń/klientów/zwiększenia zasięgów.”

• Handlowiec: “Zgodził się Pani, że nasza oferta w pełni spełnia, w takiej formie jak ustaliłyśmy, Pani oczekiwania i przynosi wymierne korzyści?”
• Klient: “Tak, faktycznie, teraz jestem przekonana, że to dobra decyzja.”

Zasada czasu

Ta technika polega na wykorzystaniu ograniczonej dostępności produktu lub usługi jako czynnika motywującego klienta do podjęcia decyzji tu i teraz. Przekazanie klientowi informacji o limitowanej ilości produktu lub terminie promocji może zachęcić go do szybszego podjęcia decyzji.

Przykład:

• Handlowiec: “Warto wiedzieć, że mamy ograniczoną ilość…, więc warto decydować się teraz.” Albo: “Warto wiedzieć, że promocja obowiązuje tylko przez najbliższe 3 dni, więc nie ma na co czekać, prawda?”
• Klient: “Rozumiem, muszę podjąć decyzję szybko, aby skorzystać z tej oferty.”

Pytania otwarte

Zadawanie otwartych pytań, które wymagają od klienta bardziej szczegółowych odpowiedzi, pomagając sprzedawcy lepiej zrozumieć jego potrzeby i preferencje. Pozwalają dostosować ofertę do konkretnych oczekiwań klienta, ale też pozwalają na rozwianie wszelkich wątpliwości, zgłaszanych przez klienta.

Przykład:

• Handlowiec: “Proszę mi opowiedzieć coś więcej o aktualnych wyzwaniach w Pani działalności/w Pani branży?”
• Klient: “W tej chwili borykamy się, jak każdy z…”
• Handlowiec: “Rozumiem. A jak Pan sądzi które z naszych rozwiązań pomoże w uniknięciu w przyszłości tych problemów?”

• Klient: “W tej chwili nie mam wolnych środków i nie stać mnie na tak drogie rozwiązania.”
• Handlowiec: “Co dla Pani oznacza drogie rozwiązane?” Albo „Co ma Pani na myśli mówiąc drogie?” Albo „Które rozwiązanie ma Pani na myśli?” Albo „Słyszę, że cena ma dla Pani znaczenie, to już wiemy. Teraz proszę mi powiedzieć jedynie, co jeszcze oprócz ceny jest dla Pani ważne/istotne?” (i tu wciągamy klienta w dialog, dochodzimy do sedna obiekcji)

Systematyczność w sprzedaży

Systematyczne podejście do procesu sprzedaży czyli prowadzenie regularnych spotkań z klientami, wykonywanie regularnych połączeń, rozmów, monitorowanie postępów w relacjach z klientami i konsekwentne utrzymywanie u swoich klientów wysokiego poziom zaangażowania, jest kluczem do długoterminowego sukcesu w sprzedaży każdego handlowca. Ten sukces oparty jest na zbudowaniu trwałych relacji z klientami, a tym samym ich lojalizacji.

Podsumowanie

Opisane przeze mnie techniki, są wyjątkowo skuteczne w budowaniu zaufania, zrozumieniu potrzeb klienta i prowadzeniu go przez proces zakupu. Ich zastosowanie wymaga praktyki i zrozumienia kontekstu sytuacji sprzedażowej, ale jak pokazuje mi moje doświadczenie,  znacząco poprawiają skuteczność interakcji z klientem.

Warto pamiętać, że skuteczność wszystkich technik, w dużej mierze zależy od umiejętnego ich stosowania przez sprzedawcę, przy jednoczesnym świadomym rozumieniu wagi indywidualnych potrzeb i preferencji klientów. Regularne szkolenia i praktyka są kluczowe dla doskonalenia tych umiejętności i osiągania lepszych wyników sprzedażowych.

W razie pytań, chęci skonsultowania używanych przez Was technik czy chęci poszerzenia wiedzy dotyczącej sprzedaży, zapraszam do kontaktu. Odpowiem na wszystkie pytania. Pozostawcie też komentarz, podzielcie się swoim doświadczeniem. 😊