Od czego zależy sukces w sprzedaży? Efektywności ciąg dalszy

Bez kategorii

Podczas sesji z efektywności sprzedawców często pada pytanie: od czego zależy sukces w sprzedaży?

Z moich doświadczeń i obserwacji wynika, że sukces i największe osiągnięcia w sprzedaży osiągają osoby zorientowanie na cele. Co to oznacza? Bycie zorientowanym na cele, oznacza, że:

? wiesz z góry, co i ile zamierzasz osiągnąć, a najlepiej zarobić, w każdym kolejnym tygodniu, kwartale, czy roku
? wiesz, z iloma potencjalnymi klientami nawiążesz kontakt, by uzyskać satysfakcjonujący efekt równoznaczny z Twoim osobistym sukcesem, a tym samym zadowalający poziom przychodów. Świadomie nie używam tu słowa będziesz musiał, bo w efektywnym dochodzeniu do celu, Ty nic nie musisz. Ty chcesz, pragniesz, zamierzasz, ale nie musisz 🙂
? masz precyzyjny plan w jaki sposób nagrodzisz się, gdy osiągniesz cel i jak wykorzystasz zarobione pieniądze lub w co je zainwestujesz.

Krótko mówiąc, bycie zorientowanym na cel w sprzedaży, to posiadanie absolutnej jasności i pewności, co do kierunku w jakim się podąża.

Od jakiegoś czasu jestem zafascynowana książką pod tytułem ?Myślenie pytaniami? Marilee Adams. Jej autor przekonuje do tego, by w każdym momencie życia, nawet gdy natrafi się na przeszkodę, nie cofać się, lecz zadawać sobie pytania, które nas czegoś nauczą, które nas do czegoś konstruktywnego doprowadzą, a nie będą dla nas wyrokiem. Nawiązując więc do poprzedniej myśli o jasności celu i kierunku, w którym się podąża, pytanie człowieka uczącego się będzie więc brzmiało: od czego zacząć?

Najlepiej zacząć od wyznaczenia sobie celu np. kwartalnego, półrocznego, czy rocznego dochodu. Zawsze powtarzam, iż dobrze zdefiniowany cel musi być opisany. Zapisz więc na kartce, ile zamierzasz zarobić w ciągu następnych trzech, sześciu lub dwunastu miesięcy. Niech to będzie kwota, która będzie Cię motywowała do działania, a więc będzie dostatecznie wysoka i atrakcyjna. Jednocześnie pamiętaj, że musi być realna do zdobycia. To znaczy, możliwa od osiągnięcia właśnie przez Ciebie przy obowiązujących trendach, przy posiadanych zdolnościach, zasobach i czynnikach zewnętrznych, które nie zawsze są zależne od Ciebie. Jeżeli na którymś etapie planowania i wyznaczania celu, ustalisz sobie nierealny wynik końcowy, co do którego nie będziesz miał wiary lub nie będziesz w stanie go osiągnąć, to w późniejszej realizacji tego celu będzie Cię to demotywowało. Zatem pamiętaj! Postaw sobie realny, osiągalny, ale jednocześnie ambitny cel.

Następnie, zastanów się ile będziesz musiał sprzedać, by osiągnąć cel sprzedażowy, który przełoży się na ostateczny Twój wynik finansowy czyli finansowy cel. Nie powinno Ci to sprawić, żadnej trudności. Jeśli wiesz jakie produkty, czy usługi sprzedajesz i po jakich cenach, to bez trudu możesz oszacować ilość, która pozwoli Ci zarobić tyle, ile chcesz.

Teraz każdy kolejny etap, sprowadza się do kontrolowania, krok po kroku, wyznaczonych mierników i ewentualnego kontrolowania czasu.

Wyznaczenie, jasnych i klarownych celów, to dopiero początek w osobistej efektywności. Wprawdzie, już samo zapisanie i opisanie celów, bardzo dużo zmienia, to jednak gwarancję ich osiągnięcia daje opracowanie planu. Koniecznie musisz wiedzieć, jakie działania należy podjąć, by uzyskać spodziewany efekt. Wyznacz więc konkretne działania do wykonania. Opisz sobie szanse i zagrożenia, które mogą się pojawić po drodze do efektywnego osiągania celu, a także swoje mocne i słabe strony, które mogą Cię wspierać lub przeszkadzać. I tu nie obawiaj się, jeśli pojawią się słabe strony, czy zagrożenia. Stawiając pytania w sposób rzeczowy i przede wszystkim uczący się, te na pozór przeszkody pozwolą Ci uniknąć ewentualnych wpadek. Będziesz dobrze przygotowany i będziesz wiedział nad czym pracować, co wyeliminować lub co rozwinąć.

Sprowadza się to do oszacowania ilości klientów, z którymi powinieneś się spotkać, przeprowadzić rozmowy, i których powinieneś pozyskać. Opracowanie planu staje się kolejnym etapem planowania w dążeniu do efektywności osobistej. W ten sposób, będziesz dokładnie wiedział jak ma wyglądać Twoja codzienna aktywność. Jakimi efektami powinien kończyć się każdy dzień, tydzień, kwartał, półrocze, czy rok. Oczywiście zrealizowanie takiego planu wymaga wiele samodyscypliny i wytrwałości. Ta wytrwałość, to właśnie Twoja determinacja w dążeniu do ostatecznego celu.

I na zakończenie pamiętaj: nigdy, nigdy, nigdy się nie poddawaj! W chwilach słabości, przypominaj sobie, jaki jest główny cel, do którego dążysz. Jakie korzyści będziesz z tego miał. Co dobrego z tego dla Ciebie i Twoich bliskich wyniknie. Czytaj, to co zapisałeś, wyobrażaj sobie, że to wszystko jest już rzeczywistością. Ciesz się tym widokiem, zapamiętuj emocje, które Ci wówczas towarzyszą. To jest niesamowicie silny motywator, który napędza to wykonywania tych małych kroków. takie wizualizacje naprawdę działają! I nawet, jeśli czasem pojawi się na moment zwątpienie, wahanie, chęć odłożenia czegoś na później, to wówczas wizja przyszłości, sukcesu, efektywności, będzie wspierała Cię w zrealizowaniu tego, co masz zrobić dzisiaj.

Jeżeli tylko będziesz dostatecznie wytrwały, to rezultaty mogą Cię zadziwić. Osiągniesz swoje cele, szybciej niż się spodziewasz, czego z całego serca Ci życzę 🙂

Katarzyna Książkiewicz