Growth Mindset w zespołach sprzedażowych

W poprzednim artykule omówiłam, jak identyfikować Fixed Mindset u sprzedawców, zwracając uwagę na ich zachowania i wypowiedzi. Mam nadzieję, że przybliżyłam temat mindsetu, dzięki czemu łatwiej jest zrozumieć mój punkt widzenia dotyczący tego, że osoby z tym nastawieniem wierzą w stałość swoich zdolności, co w efekcie może hamować ich rozwój i efektywność.

Teraz chcę się skupić na kluczowym kroku – transformacji tego myślenia w Growth Mindset (nastawienie na rozwój).

Techniki i interwencje wdrażania Growth Mindset:

Zmiana mindsetu to proces, który wymaga czasu, cierpliwości i konsekwentnego działania. Nie ma jednej uniwersalnej metody, ale istnieje kilka skutecznych technik i interwencji, które można zastosować w pracy z zespołem sprzedażowym i który wykorzystuję w swojej pracy trenersko-coachingowej:

1. Edukacja i uświadamianie:

  • Warto wyjaśnić koncepcję Fixed i Growth Mindset, przedstawiając handlowcom różnice między tymi dwoma sposobami myślenia i odwołując się do konkretnych przykładów z ich pracy. Ja pokazuję, jak Growth Mindset może wpłynąć na ich wyniki i satysfakcję.
  • Warto podkreślać neuroplastyczność mózgu. Ostatnio w szkoleniach sprzedażowych dla handlowców z różnym stażem, wplatam i wyjaśniam, że mózg jest plastyczny i zdolny do uczenia się przez całe życie. Dotyczy to zarówno sprzedawców jak i naszych klientów. W ten sposób łatwiej mi uświadomić handlowcom, że ich zdolności nie są stałe, ale mogą być rozwijane poprzez wysiłek i naukę.

2. Zmiana języka i narracji:

  • Staram się nauczyć, jak ważne są w sprzedaży słowa i że maja one moc. Dlatego zastępuję niektóre słowa np. “nie mogę” na “jeszcze nie potrafię”. To prosta i naprawdę skuteczna zmiana, która pokazuje, że brak umiejętności jest stanem przejściowym, a nie trwałą cechą.
  • Chwalę za wysiłek i proces, a nie tylko za jednostkowy wynik. Zamiast mówić “Świetna sprzedaż! Masz do tego talent!”, staram się mówić: “Widzę, ile pracy włożyłeś/łaś w przygotowanie się do tego spotkania. To przyniosło wspaniałe efekty!”.
  • Używam języka Growth Mindset w feedbacku. Zamiast “To był błąd”, mówię:”Co możemy wyciągnąć z tej sytuacji? Jak możemy to zrobić lepiej następnym razem?”, “Co bierzesz z tej sytuacji dla siebie? Co zrobisz następnym razem inaczej?”

3. Tworzenie kultury uczenia się:

  • Promuję otwartą komunikację i feedback. Tworzę atmosferę, w której handlowcy czują się komfortowo, dzieląc się swoimi trudnościami i prosząc o pomoc. Bardzo mi na tym zależy.
  • Organizuję regularne spotkania, na których omawiam z danym sprzedawcą wyzwania i sukcesy. Skupiam się na procesie uczenia się i wyciąganiu wniosków z ich doświadczeń, z ich pracy i ich spotkań sprzedażowych. Nie skupiam się wyłącznie na wynikach.
  • Zachęcam do eksperymentowania i podejmowania ryzyka. Staram się tworzyć przestrzeń, w której błędy są traktowane jako okazja do nauki, a nie powód do krytyki. Dodam tu, że w firmie, w której mam szczęście obecnie pracować, mam na to przyzwolenie od zarządu, a to jest mega wsparcie.
  • Wdrażam także programy mentoringowe i coachingowe. Uważam, że takie indywidualne wsparcie jest bardzo skuteczne w procesie zmiany mindsetu i myślę, że wiele osób, które doświadczyło profesjonalnego mentoringu czy coachingu, przyzna mi rację.

4. Modelowanie zachowań:

  • Bądź przykładem. Jako trener, coach lub manager, warto samemu demonstrować Growth Mindset w swoim działaniu. Ważne jest pokazywać na swoim przykładzie, że się rozwijamy, uczymy – także na błędach (czyt. na doświadczeniach), że akceptujemy krytykę i podejmujemy wyzwania.
  • Warto dzielić się swoimi historiami o rozwoju. Ja to robię, opowiadam o sytuacjach, w których musiałam pokonać trudności i jak to wpłynęło na mój dalszy rozwój.

5. Interwencje w konkretnych sytuacjach:

  • Reakcja na porażkę. Zamiast skupiać się na negatywnych emocjach, pomagam handlowcowi przeanalizować sytuację, wyciągnąć wnioski i opracować plan działania na przyszłość.
  • Reakcja na krytykę. Pomagam w pracy indywidualnej handlowcowi oddzielić krytykę od ataku personalnego i skupić się na konstruktywnych aspektach feedbacku.
  • Reakcja na sukces innych. Zachęcam do uczenia się od innych i czerpania inspiracji z ich osiągnięć. Sama to robię, uczę się od sprzedawców, doświadczam z nimi wspólnie ich sukcesów i “porażek”. Jesteśmy w tym razem i szukamy rozwiązań na przyszłe – podobne sytuacje.

Przykłady konkretnych interwencji

  • Po nieudanej rozmowie z klientem: “Rozumiem, że jesteś rozczarowany/a. Co możemy zrobić inaczej następnym razem? Jakie wnioski możemy wyciągnąć z tej sytuacji?”.
  • Po otrzymaniu negatywnego feedbacku: “Dziękuję za Twój feedback. Chcę lepiej zrozumieć Twój punkt widzenia. Możemy porozmawiać o tym bardziej szczegółowo?”.
  • Widząc, że handlowiec unika trudnego zadania: “Wiem, że to wyzwanie, ale wierzę, że masz potencjał, aby sobie z nim poradzić. Jak mogę Cię wesprzeć?”.

Podsumowanie

Wdrażanie Growth Mindset w zespołach sprzedażowych to inwestycja, która przynosi długoterminowe korzyści. Handlowcy, którzy wierzą w swój potencjał i są otwarci na rozwój, osiągają lepsze wyniki, są bardziej zmotywowani i lepiej radzą sobie z wyzwaniami.

Pamiętajmy, że zmiana mindsetu to proces, który wymaga konsekwencji i zaangażowania, ale z pewnością warto podjąć ten wysiłek.

A Wy co o tym myślicie? jakie jest Wasze zdanie na ten temat?