Perspektywa klienta w sprzedaży. Wartości ponad korzyści.

Klient w centrum. Co to oznacza?

W dzisiejszym świecie biznesu, gdzie rynek jest nasycony różnorodnymi ofertami, klienci stają się coraz bardziej wymagający. Ich podejście do zakupów ewoluuje, a tradycyjne metody sprzedaży przestają wystarczać. Klienci, jak zauważył Jeffrey Gitomer w swoim cytacie, „Nie chcę bajerów – chcę wartości. Nie chcę korzyści – chcę wartości.” – pragną autentyczności i konkretnych wartości, które przyniosą im realne korzyści. Aby zrozumieć, czego tak naprawdę pragnie klient i dlaczego, warto spojrzeć na sprzedaż z jego perspektywy.

Jak klient patrzy na sprzedawcę?

Klient, stojąc przed decyzją zakupową, zadaje sobie cztery fundamentalne pytania:

1. Co chcesz mi sprzedać?
2. Ile mnie to będzie kosztowało?
3. Dlaczego mam zaufać właśnie tobie?
4. Co może mi dać twój produkt lub usługa, czego nie da i nie dał mi do tej pory nikt inny?

Co chcesz mi sprzedać?

Pierwsze pytanie, które pada w myślach klienta, to pytanie o sam produkt lub usługę. Klient chce jasności i transparentności. Chce dokładnie wiedzieć, co kupuje, jakie są funkcje, specyfikacje, a także jakie problemy ten produkt rozwiązuje. Brak jasnej odpowiedzi wprowadza chaos i niepewność, co automatycznie obniża szanse na dokonanie zakupu.

Ile mnie to będzie kosztowało?

Cena jest kluczowym czynnikiem w procesie decyzyjnym. Klient musi mieć pełną świadomość wszystkich opłat. Nie ma mowy o ewentualnych ukrytych dodatkowych opłatach, bo wtedy stają się one “kulą u nogi” czyli niepotrzebnymi kosztami. Transparentność w kwestii ceny buduje zaufanie i pozwala klientowi poczuć, że ma pełną kontrolę nad swoimi finansami. Klient nie chce niespodzianek po dokonaniu zakupu – pragnie wiedzieć wszystko z góry.

Dlaczego mam zaufać właśnie tobie?

Zaufanie jest fundamentem każdej transakcji. Klient pyta: „Dlaczego mam zaufać właśnie tobie?” i oczekuje solidnych dowodów. Mogą to być recenzje innych klientów, certyfikaty, rekomendacje lub osobiste podejście sprzedawcy. Budowanie relacji opartych na zaufaniu wymaga czasu i konsekwencji, ale jest to niezbędne, aby klient czuł się pewnie i komfortowo.

Co może mi dać twój produkt lub usługa, czego nie da i nie dał mi do tej pory nikt inny?

Klient szuka unikalności i wartości dodanej. Chce wiedzieć, co wyróżnia dany produkt lub usługę na tle konkurencji. Czy to lepsza jakość, wyjątkowe funkcje, doskonała obsługa klienta czy długoterminowe korzyści – klient musi zobaczyć realną wartość, która przewyższa ofertę konkurencji. Klient chce inwestować w coś, co przyniesie mu rzeczywistą korzyść i satysfakcję.

Klient szuka sensu

Podsumowując, klient, aby dokonać zakupu, musi znaleźć sens w oferowanej mu wartości. Jeśli sprzedawca potrafi odpowiedzieć na powyższe cztery pytania w sposób przejrzysty, uczciwy i przekonujący, to klient zobaczy sens w tej transakcji. Klienci chcą czuć, że dokonują mądrego wyboru, który przyniesie im konkretne korzyści i rozwiązania.

Sprzedaż z perspektywy klienta to umiejętność zrozumienia jego potrzeb, obaw i oczekiwań. To rezygnacja z manipulacyjnych technik na rzecz autentyczności i wartości. Jak zauważył Gitomer, klienci nie chcą bajerów – chcą wartości. Dlatego sprzedawcy powinni skupić się na dostarczaniu prawdziwej wartości, a nie tylko na szybkim zamknięciu sprzedaży.

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie, patrzenie na klienta i jego sens, a nie nasz, staje się kluczem do budowania długotrwałych i owocnych relacji biznesowych. Sprzedawcy, którzy potrafią wczuć się w rolę klienta i odpowiedzieć na jego fundamentalne pytania, zyskują lojalność i zaufanie, co jest bezcenne w każdej branży.