Porcja przykładów z życia wziętych – jak radzić sobie z obiekcjami cz. III

Dziś kolejna trzecia część przykładów z życia wziętych o tym, jak radzić sobie z wątpliwościami klientów. Zapraszam do lektury.

• „To mnie nie interesuje.”
• „Nie jestem zainteresowany.”
• „Nie potrzebuję kolejnego miesięcznika. Wystarczy mi to, co mam.”
• „Nie korzystam z ogłoszeniowych serwisów internetowych. Wolę umieszczać ogłoszenia w gazetach.”
• „Jestem zadowolony z tego, co mam.”

Na obiekcje tego typu, poniżej daję Wam doskonałe przykłady użycia moich ulubionych, a nie docenianych, pytań hipotetycznych. Wierzę, że zaczniecie je stosować z równie wyśmienitą zabawą, jak ja.

• „Co mogłabym zaproponować, aby Pana zachęcić do skorzystania z mojej oferty?”

• „A gdyby Pan zamierzał skorzystać z mojej propozycji, to co byłoby dla Pana ważne?”

• „Czy jest coś co spowodowałoby zmianę Pana zdania na temat mojej propozycji? Jeśli tak, to proszę mi podpowiedzieć, co to jest?”

Tu prócz hipotezy sugerujecie klientowi, że jest coś takiego i jednocześnie prosząc o podpowiedź, prosicie, aby Wam w tym pomógł. Ludzie lubią czuć się ważni i wówczas chętnie pomagają komuś, kto prosi ich o pomoc? Czują się wówczas tacy silni. Są dowartościowani.

• „Proszę mi podpowiedzieć, co musiałoby się pojawić w mojej propozycji, aby Pan się zdecydował?”

• „Co by Pana zachęciło do skorzystania z naszych rozwiązań?”

• „Czym mogę Pana zachęcić?”

• „Co mogłabym zaproponować, aby zmienił Pan zdanie na temat tej propozycji/ aby skorzystał Pan z mojej propozycji?”
• „Co spowodowałoby zmianę Pana zdania na temat tej oferty?”

• „A gdybym powiedziała, że dzięki mojej propozycji i różnym możliwościom, które zawierają nasze rozwiązania,  byłby Pan w stanie dotrzeć do jeszcze większej ilości zainteresowanych osób. Czy wówczas zmieni Pan zdanie?”

Tu wykorzystujecie bardziej rozbudowane zdanie hipotetyczne, w którym kierujecie dodatkowo uwagę klienta na ewidentne korzyści.

• Mam już nawiązaną współpracę z innym biurem nieruchomości/innym operatorem/innym biurem rachunkowym/innym portalem ogłoszeniowym, oni się tym zajmują i to mi wystarczy

W przypadku, gdy rozmowa dotyczy podobnej usługi, którą klient już ma i z niej korzysta, a Wy jesteście w stanie dokonać oceny treści obecnego wariantu zastosujcie zwrot: „skoro już rozmawiamy, to …” Pokazujecie wówczas klientowi innowacyjne podejście do tematu i do samej rozmowy sprzedażowej. Klienci  do tej pory spotykali się z innymi, bardziej schematycznymi rozmowami. Wy wykażecie się kreatywnością i autentycznym, indywidualnym podejściem do klienta. To rodzi zobowiązanie i odwzajemnienie. 

• „A może skoro już rozmawiamy, to zrobię zupełnie bezpłatnie analizę tego, z czego Pan obecnie korzysta (tego, co aktualnie Pan posiada).” Na tej podstawie podpowiem na co warto zwrócić uwagę.

Widzicie to? Słyszycie to? Czujesz to? Zaintrygowaliście klienta. Zupełnie za darmo chcecie coś dla niego zrobić, wysilić się w imię jego dobra, a w zamian nic od niego nie oczekujecie. Tak naprawdę takie stwierdzenie pomaga przejść Sprzedawcy niezauważalnie do analizy potrzeb i tego, co aktualnie klient posiada. Na tej podstawie łatwo zorientujecie się, co możecie klientowi zaproponować, czego nie zaproponował mu nikt dotąd i aby osiągnąć stan Win – Win, czyli Wygrany – Wygrany.

• „Skoro już rozmawiamy, myślę, że mogę służyć pomocą i że wspólnie znajdziemy korzystną propozycję dla Pana. Co Pan na to? (Jak się Panu podoba moja propozycja, korzystna, prawda? Lub Jak się Panu podoba moja propozycja, interesująca prawda?)”

Tu dodatkowo zastosowaliście pytanie retoryczne przyprawione pozytywną sugestią. Pyszotka. Mniam 🙂

Ciąg dalszy nastąpi 😊