Porcja przykładów z życia wziętych – jak radzić sobie z obiekcjami cz. IV

Oto kolejna i ostatnia już porcja przykładów tajnych technik, które pomagają radzić sobie z wątpliwościami klientów. Zachęcam do wykorzystywania tej wiedzy w praktyce. 😊

Jeśli jesteście pewni, że Wasza propozycja znacznie przewyższa to, co klient aktualnie posiada, zastosujcie dobrze znany Wam już zwrot:

• „Jestem przekonana, że jesteśmy  w stanie znaleźć lepsze/korzystniejsze dla Pana rozwiązanie, które pozwoli zaoszczędzić sporo wydatków.”
•  „Rozumiem. (Przyznajesz klientowi rację.) Zawsze jednak możemy sprawdzić, czy moje propozycje nie okażą się o wiele bardziej oszczędne. Tym bardziej, że jeśli tylko Pan zechce chętnie zrobię analizę tego, co Pan aktualnie posiada. Oczywiście ta analiza jest zupełnie bezpłatna

Zastosowaliście właśnie stopniowanie atrakcyjności Waszej oferty: „o wiele bardziej oszczędne”. Kto nie chciałby zaoszczędzić, jeśli się da? Dodatkowo wykazujecie się aktywnością, przejmujecie inicjatywę i dajecie klientowi darmową próbkę swoich umiejętności i wiedzy eksperckiej. Stajecie się autentycznym doradcą klienta. Zyskujecie na wiarygodności. Czy już dostrzegacie ile otrzymaliście tajnych technik sprzedaży? A wszystko to w jednej rozmowie z klientem.

• Dostałem już propozycję od innego dostawcy.

Jeśli nie zadziała technika hipotezy, to w ostateczności możecie posłużyć się wysłaniem maila, ale tak by propozycja padła z Waszej strony. Pamiętajcie, to Wy kontrolujecie rozmowę! Czy rzeczywiście kontrolujecie?

• „Rozumiem, to w takim razie wyślę ofertę na maila, aby w wolnej chwili zapoznał się Pan z moją propozycją. Zawsze warto mieć porównanie, aby podjąć decyzję w przyszłości. Klienci uznają nasze rozwiązania za naprawdę interesujące (ciekawe, przydatne, pomocne).

Zgadzacie się z klientem, wychodzicie z odważną propozycją. Pokazujecie klientowi, dlaczego powinien się zgodzić na przesłanie mu maila, a na końcu dajecie mu społeczny dowód słuszności.

„Inni klienci uważają, że moje/nasze rozwiązania pomagają”. Nie używacie tu określenia „wszyscy klienci”, albo „zdecydowana większość”, tylko operujecie ogólnym, bardziej pasującym do tej wypowiedzi zwrotem – „klienci”. Tak zwyczajnie. To bardziej w tym przykładzie przemawia do Waszego rozmówcy i klient nie ma poczucia, że przekonuje się go na siłę.

• Nie korzystam z biur pośredniczących, korzystam z poszukiwania klientów we własnym zakresie.

• „A gdyby okazało się, że moja propozycja jest na tyle atrakcyjna, że wspomoże Pana dotychczasowe starania, to porozmawia Pan ze mną?”

Zobaczcie jak zwykłe pytanie hipotetyczne może spowodować zatrzymanie klienta, mimo jego początkowej niechęci do rozmowy. W wielu przypadkach najprostsze rozwiązania są najbardziej skuteczne.

• „Jestem pewna, że to, co Pan zrobił dotychczas plus nasze działania znacznie zwiększą prawdopodobieństwo sprzedaży. Tym bardziej, że współpracujemy z największymi portalami i wiemy jak zadziałać, by Pana ogłoszenie znajdowało się na wysokich pozycjach przeglądanych ofert. Co Pan o tym sądzi?”

Dowartościowujecie klienta i chwalicie go za dotychczasowe działania. Nie umniejszacie w żaden sposób jego starań. Nie proponujecie też zastąpienia jego dotychczasowych zabiegów, ale rzetelne, specjalistyczne wsparcie, które da mu ewidentną korzyść. Na końcu stawiacie otwarte pytanie zachęcające klienta do utrzymania rozmowy.

• „Na razie nie planuję dodatkowych wydatków na szkolenia moich pracowników.”

Jeśli klient bardzo by chciał, ale rzeczywiście nie może w danej chwili zdecydować się na wybór zaproponowanej przez Was usługi np. brak pieniędzy, zbadajcie jego potencjał zakupowy na przyszłość lub otwórzcie sobie furtkę, budując relację z klientem.

• „A czy planuje Pan w przyszłym okresie jakieś inwestycje związane z rozwojem pracowników?

Pamiętajcie, także, że stwierdzenie „na razie”, nie musi oznaczać „wcale” i że nigdy nie wiadomo, kiedy pojawi się taka potrzeba, dlatego warto, zostawić do siebie kontakt lub sprawić pozytywne wrażenie, tak abyście zapadli „dobrze” klientowi w pamięć. Pewnie nie raz czytaliście o dobrym pierwszym wrażeniu, wiecie więc, jakie to ważne. Nie oznacza to jednak, że końcowe wrażenie jest mniej ważne. Wspomnienie z końca rozmowy pamięta się dłużej, bo jest zachowane w świeżej pamięci. Zapamiętajcie to, dobrze?!

• Inny wariant tego zakończenia: „W takim razie proszę pozwolić przesłać sobie ofertę mailem. Jeśli w przyszłości pojawi się taka potrzeba, to będzie miał Pan do mnie kontakt.”
• „Sam Pan wie, jako właściciel, że taka potrzeba zjawia się czasem niespodziewanie, dlatego umówmy się, że prześlę Panu ogólną ofertę mailem, aby miał Pan do mnie kontakt na przyszłość (gdy taka potrzeba się pojawi).”

• Co? W życiu nie skorzystam. Już korzystałem z tego pół roku temu i nic to nie dało.

• „Słyszę, że ma Pan jakieś zastrzeżenia. Co było powodem Pana niezadowolenia?”

Doprecyzowujecie zarzut klienta. Postarajcie się wyjaśnić o co chodzi klientowi i czy aby na pewno korzystał z Waszych usług. W większości przypadków jest to opinia bardzo ogólna. 

• „Słyszę, niezadowolenie w Pana głosie, Proszę mi powiedzieć, co spowodowało takie Pana nastawienie”

Pokazujecie, że widzicie emocje klienta. To ważne w sprzedaży. Wykazujecie się bowiem empatią. Interesujecie się, tym co dotyczy klienta. Poznajecie w ten sposób jego obawy i lęki przed podjęciem decyzji o zakupie.

• Gwarantuję, że przed podjęciem decyzji, wszystko szczegółowo Panu wyjaśnię.

Dajecie gwarancję uczciwej sprzedaży i zaopiekowania się klientem podczas procesu podejmowania przez niego decyzji. UWAGA! Obiecujcie, udzielajcie gwarancji, przyrzekajcie tylko i wyłącznie to, za co Wy odpowiadacie i co Wy jesteście w stanie dla klienta zrobić. Klienci lubią takie magiczne słowa, słowa – klucze, ale nie lubią, gdy się ich oszukuje.

• „Nawiązując z nami współpracę i powierzając nam zarządzanie Pana stroną może być Pan pewien, że to my dbamy o to, by aktualizować treści na stronie i promować ją w Internecie. Przyzna Pan, że to atrakcyjne rozwiązanie, bo dzięki temu oszczędza Pan swój cenny czas, prawda?”

Dajesz gwarancję i pokazujesz ewidentne zalety i korzyści, które otrzymuje klient.

Czy przejście przez IV części tajnych technik pokonywania wątpliwości klienta, było dla Was ostrą jazdą bez trzymanki? Wierzę, że teraz nie macie już żadnych obaw. Wierzę, że udowodniłam Wam, jak ważny jest to etap w procesie domykania sprzedaży i że teraz pozostał Wam już tylko uśmiech zwycięstwa na twarzy.

Zapraszam do lektury książki: Świadomy telemarketing. Tam znajdziecie o wile więcej technik i narzędzi ,pomocnych każdemu Sprzedawcy przez wielkie „S”.