Rozwijamy się w Mistrzowskiej Szkole Sprzedaży – Sekrety sukcesu klientów i sprzedawców

Przebieg szkolenia dla Specjalistów Działu Wsparcia Sprzedaży i Key Account Managerów – Mistrzowska Moc Pytań

W ramach dwóch szkoleń dedykowanych dla Specjalistów Działu Wsparcia Sprzedaży oraz Key Account Managerów, uczestnicy mieli okazję zgłębić temat „Mistrzowskiej Mocy Pytań”. Celem warsztatów było zrozumienie, dlaczego otwarte pytania są niezwykle ważne w procesie sprzedaży oraz jakich rezultatów możemy dzięki nim oczekiwać. Przebieg szkolenia był intensywny, pełen ostrych dyskusji i angażujących ćwiczeń, które zmusiły uczestników do głębokiej refleksji nad swoimi dotychczasowymi metodami pracy.

Dlaczego otwarte pytania są kluczem do sukcesu?

Pierwsza część szkolenia poświęcona była zrozumieniu, czym właściwie są otwarte pytania i dlaczego mają tak ogromne znaczenie w pracy zarówno dla pracowników Działu Wsparcia, jak i Key Account Managerów. Otwarte pytania to takie, które nie sugerują odpowiedzi i pozwalają rozmówcy na swobodne wyrażenie swoich myśli, pragnień i potrzeb oraz wszystkiego tego, co go uwiera, co przeszkadza. Dzięki nim można uzyskać znacznie więcej informacji na temat klienta, jego potrzeb, wyzwań, a także procesów zachodzących w jego firmie.

Podczas dyskusji, która wywiązała się na sali szkoleniowej, uczestnicy szybko doszli do wniosku, że umiejętność zadawania otwartych pytań nie tylko sprzyja budowaniu relacji, ale jest również kluczowa dla zrozumienia, co rzeczywiście klientowi jest potrzebne. Jak to ujęliśmy: pytania otwarte nie służą jedynie sprzedawcy. One służą obu stronom. My już wiemy dlaczego, a Ty wiesz?

Ostre dyskusje i kluczowe wnioski

Podczas warsztatów uczestnicy wzięli udział w ćwiczeniach praktycznych, które wywołały żywe dyskusje. W jednej z grupowych debat pojawiło się pytanie: “Czy bez pytań otwartych możemy skutecznie i uczciwie sprzedawać?” Dyskusja ta była szczególnie emocjonująca. Niektórzy uczestnicy bronili swojego stanowiska, że zamknięte pytania są równie skuteczne, podczas gdy inni podkreślali, że jedynie dzięki otwartym pytaniom możemy naprawdę poznać potrzeby klienta.

W efekcie tych gorących dyskusji, uczestnicy doszli do wniosku, że bez otwartych pytań sprzedaż może stać się jedynie aktem przekazywania produktu lub usługi, która nie do końca odpowiada na rzeczywiste potrzeby klienta. Co więcej, może prowadzić do sytuacji, w której klient nie jest w pełni świadomy, jak cenny jest produkt lub usługa, na którą się zdecydował. Zrozumieliśmy, że zadawanie odpowiednich pytań jest jak odkrywanie skarbu – pozwala obu stronom zrozumieć, czego naprawdę potrzebują i jak te potrzeby mogą zostać spełnione.

Świadome decyzje w sprzedaży

Jednym z kluczowych wniosków ze szkolenia było to, że pytania otwarte pozwalają sprzedawcy świadomie dobierać najbardziej adekwatne rozwiązania do konkretnego klienta. Kiedy obie strony wiedzą, co jest potrzebne i jak to może się przełożyć na ich biznes, wtedy transakcja nie jest już tylko wymianą, ale staje się świadomą decyzją, która przynosi obopólne korzyści.

Dzięki odpowiednim pytaniom sprzedawca może lepiej zrozumieć procesy zachodzące w firmie klienta, jego wyzwania i oczekiwania. To z kolei pozwala na zaoferowanie rozwiązań, które są rzeczywiście przydatne i wartościowe. Klient natomiast, dzięki takiemu podejściu, może w pełni cieszyć się skarbem, na który się zdecydował, mając pewność, że jest to inwestycja, która przyniesie oczekiwane rezultaty.