Jak rozpoznać Fixed Mindset u Sprzedawców

W pracy z zespołami sprzedażowymi, kluczowe jest zrozumienie, co motywuje poszczególnych handlowców i jakie przekonania kierują ich działaniami. Jednym z fundamentalnych aspektów, który znacząco wpływa na efektywność i rozwój, jest mindset – czyli sposób myślenia. W tym artykule skupię się na Fixed Mindset (nastawieniu na stałość) u sprzedawców i podpowiem, jak rozpoznać osoby, które wierzą, że ich zdolności są wrodzone i niezmienne.

Dlaczego identyfikacja Fixed Mindset u Sprzedawców jest ważna?

Sprzedaż to dynamiczna dziedzina, w której ciągłe uczenie się, adaptacja i radzenie sobie z porażkami są nieodłącznymi elementami sukcesu. Wiem to, ponieważ zajmuję się sprzedażą od 1999 r i obserwuję jak ewaluuje i jak zmienia się podejście do klienta, do sprzedaży i do procesowania i jak wygląda to na przestrzeni tych 25 lat. jako trener i coach dostrzegam też jak osoby z Fixed Mindset mogą mieć trudności w tym środowisku, ponieważ:

  • Unikają wyzwań i boją się porażki, która w ich mniemaniu świadczy o braku talentu.
  • Szybko się zniechęcają, ponieważ trudności traktują jako dowód na to, że “się do tego nie nadają”.
  • Nie akceptują krytyki, nawet tej konstruktywnej, ponieważ odbierają ją personalnie, jako atak na swoją osobę, a nie jako informację zwrotną.
  • Czują się zagrożeni sukcesami innych i zamiast czerpać inspirację, odczuwają zazdrość i rywalizację.

Identyfikacja Fixed Mindset pozwala trenerom i managerom sprzedaży na wdrożenie odpowiednich strategii wsparcia i rozwoju, pomagając handlowcom uwolnić swój potencjał.

Jak rozpoznać Fixed Mindset u Sprzedawców?

Obserwacja zachowań i wsłuchiwanie się w wypowiedzi to klucz do identyfikacji Fixed Mindset. Oto kilka charakterystycznych cech, na które warto moim zdaniem zwrócić uwagę:

1. Unikanie wyzwań:

  • Odmowa udziału w nowych projektach: “Nie mam doświadczenia w tym obszarze, więc pewnie sobie nie poradzę.”
  • Niechęć do podejmowania trudnych zadań: “To zbyt skomplikowane dla mnie.”
  • Preferowanie rutynowych działań: Unikanie sytuacji, w których trzeba wyjść ze strefy komfortu.

2. Reakcja na porażkę:

  • Obwinianie czynników zewnętrznych: “Rynek jest zły”, “Klienci są trudni”,”Cena jest za wysoka”, “To wina marketingu”, “Nikt tyle za to nie zapłaci”.
  • Bagatelizowanie porażki: “To nic takiego, zdarza się.” – bez refleksji i wyciągania wniosków.
  • Unikanie odpowiedzialności: “Nie mogłem nic zrobić w tej sytuacji.” – brak szukania rozwiązań na przyszłość.

3. Reakcja na krytykę:

  • Obrona i usprawiedliwianie się: “Zrobiłem wszystko, co mogłem.”
  • Odbieranie krytyki personalnie: “On/ona mnie nie lubi.”
  • Zamykanie się na feedback: Brak chęci do dyskusji i analizy.

4. Postawa wobec sukcesów innych:

  • Zazdrość i porównywanie się: “On/ona ma po prostu więcej szczęścia.”
  • Umniejszanie osiągnięć innych: “To nic wielkiego, każdy by to zrobił.”
  • Poczucie zagrożenia: “Jeśli on/ona odnosi sukcesy, to ja wypadnę gorzej.”

Przykłady konkretnych wypowiedzi:

  • “Nie mam smykałki do sprzedaży.”
  • “Nie nadaję się do tego.”
  • “Zawsze byłem/am słaby/a w negocjacjach.”
  • “Nie da się tego zmienić.”
  • “To nie moja wina, że nie osiągnąłem targetu.”

Co Dalej?

Uważam, że identyfikacja Fixed Mindset to pierwszy krok do zmiany lub wsparciu w tej zmianie. Kolejnym jest wdrożenie strategii, które pomogą sprzedawcom zmienić swoje nastawienie na Growth Mindset. O tym opowiem w kolejnych artykułach, skupiając się na technikach i interwencjach, które można zastosować w pracy z zespołem sprzedażowym.

Podsumowanie

Rozpoznawanie Fixed Mindset u sprzedawców jest kluczowe dla ich rozwoju i efektywności. Obserwacja zachowań i wsłuchiwanie się w wypowiedzi pozwala na identyfikację utrwalonych przekonań i wdrożenie odpowiednich działań. Pamiętajmy, że zmiana mindsetu to proces, który wymaga czasu i konsekwencji w działaniu – jak zawsze, ale przynosi wymierne korzyści zarówno dla jednostki, jak i dla całego zespołu. Nie można przyśpieszać tego procesu. On ma iść swoim torem, a przede wszystkim torem danego sprzedawcy.