Największa bariera sprzedażowa jest w Twojej głowie

3 Kroki do zniszczenia przekonań, które blokują duże kontrakty

Dziś o sprzedaży, trochę z innej beczki. Dziś zapraszam na wpis o sprzedaży od strony psychologii.

Wielu handlowców ma perfekcyjne techniki, doskonałe CRM-y i świetne produkty, a mimo to blokuje się przed zamknięciem dużego, wartościowego kontraktu. Gdzie tkwi problem? Wewnątrz. To przekonania ograniczające są największą, niewidzialną barierą w sprzedaży, która generuje wewnętrzny limit zarówno ceny, jak i ambicji.

Wewnętrzny limit cenowy, który powstaje wtedy, gdy sprzedajesz poniżej wartości

Znasz pewnie ten klasyczny przykład, gdy handlowiec wie, iż jego produkt jest wart 100 000 zł, ale oferuje go za 80 000 zł, ponieważ w jego głowie brzmi głos: “Klient nigdy nie zapłaci tak dużo” lub “Nie jestem wystarczająco dobry, żeby prosić o tę kwotę” albo Nie jestem wystarczająco pewny siebie, żeby podać taką kwotę. Nikt tyle za to nie zapłaci.”

To nie jest problem techniki, lecz poczucia własnej wartości i wiary w wartość oferty.

To przekonanie ogranicza cenę. -> Cena ogranicza marżę. -> Marża ogranicza firmę.

Transformacja przekonań w 3 krokach coachingowych

Wykorzystując narzędzia coachingowe i techniki pracy z metaforą, jak na przykład te, które stosuję choćby z kartami LUMICO, możemy trwale zmienić ten wewnętrzny sabotaż. Zrób miejsce na kontrakt sam ze sobą lub ze swoim sabotażystą.

Krok 1: Identyfikacja sabotażysty – odnajdywanie głosu sabotażysty

Zidentyfikuj to, co jest Twoim “ciężkim kamieniem w plecaku”.

• Pytanie, które możesz sobie zadać: Jakie zdanie powtarzam sobie najczęściej, kiedy dzwonię do klienta z najwyższej półki? Np. “Oni są poza moją ligą”, “To jest zbyt drogie rozwiązanie”.
• Rola coachingu: Prowadzenie klienta do uświadomienia, że to przekonanie jest często zasłyszane lub nabyte, a nie jest faktem obiektywnym.

Krok 2: Transformacja – zmiana starego skryptu

Przestań uciekać od “negatywnej” emocji. Błąd i odmowa to informacja zwrotna, a nie ocena Twojej wartości! Pamiętaj: koniec jest zawsze początkiem. Odmowa to koniec tej jednej próby i początek nowej strategii.

• Zasada odkrywania: Użyjemy metafory lub karty z jakimś obrazkiem (np. LUMICO lub INSPIRED), aby spojrzeć na problem z zewnątrz. Pytanie, które możesz sobie zadać: “Gdyby Twoja odmowa była krajobrazem, co podpowiada Ci drugi plan zdjęcia?“
• Cel: Zamienić przekonanie „Sprzedaż to walka i porażka” na „Sprzedaż to proces uczenia się i dopasowywania do klienta”.

Krok 3: Aktywacja zasobów – wyrzucanie starego bagażu

Twoje zasoby czyli Twoje największe sukcesy i umiejętności, to paliwo do walki z nowym przekonaniem.

• Ćwiczenie: Przypomnij sobie 3 sytuacje, w których asertywnie postawiłeś na swoim i osiągnąłeś cel. Jakie zasoby (może była to pewność siebie, analityczne myślenie, upór) wykorzystałeś wówczas?
• Działanie: Wykorzystaj te same zasoby, co wówczas, by zwalczyć aktualne przekonanie. Jeśli byłeś uparty w małej sprawie, bądź jeszcze bardziej uparty w walce o wielki kontrakt.

Inwestycja w psychikę sprzedawcy

Moje indywidualne i grupowe programy coachingowe celują w źródło problemów sprzedażowych, a nie tylko w symptomy. Znów korzystam tu z metafory o medycynie, która, jak wiecie, jest bliska mojemu sercu. Nie nauczysz się wyższej ceny, dopóki nie uwierzysz, że jesteś jej wart. Inwestycja w psychikę handlowca jest najszybszą drogą do podniesienia wartości koszyka.