Jak zarządzać sprzedażą, by przestać obsługiwać, a zacząć kreować wartość?

Większość managerów, słysząc hasło zarządzanie, instynktownie kieruje myśli w stronę zasobów ludzkich i przywołuje motywowanie zespołu, rozliczanie czasu pracy czy budowanie kultury organizacyjnej. I to prawda, bo to jest fundament.

Jednak istnieje drugi, równie krytyczny obszar, który często bywa traktowany po macoszemu lub sprowadzany do czystej operacyjności.

Mowa o zarządzaniu sprzedażą. Zarządzanie sprzedażą to nie jest pilnowanie, żeby handlowcy dzwonili, jeździli czy spotykali się z klientami. To świadome projektowanie procesów, zarządzanie percepcją klienta i co najważniejsze umiejętne przechodzenie z trybu reaktywnego czyli odpowiadania na potrzeby rynku do trybu kreacyjnego czyli budowania potrzeby inwestycyjnej.

Pułapka operacyjności czyli dlaczego sprawne dowożenie to za mało?

W sytuacjach podbramkowych, przy krótkich terminach i dużej presji czasu, naturalnym odruchem handlowca jest skupienie się na operacyjności. Chcemy dowieźć projekt sprawnie, bez komplikacji, budując kapitał zaufania. I słusznie, bo rzetelność to waluta w biznesie.

Jednak samo bezpieczne i procesowe podejście to pułapka. Jeśli jako zarządzający sprzedażą pozwalamy swojemu zespołowi zostać tylko na tym poziomie, ryzykujemy utknięcie w roli dostawcy, a nie partnera biznesowego.

Prawdziwe zarządzanie sprzedażą polega na dołożeniu kolejnej warstwy czyli łączeniu bieżącej operacyjności z jednoczesnym budowaniem gruntu pod sprzedaż strategiczną. Nawet jeśli klient deklaruje dziś tylko x lub np. mały budżet, to naszym managerskim zadaniem jest zasiać ziarno myślenia inwestycyjnego.

Zmiana paradygmatu – budżet to nie fakt, to percepcja wartości

Kiedy klient mówi: „Mam 200 tysięcy złotych i nie widzę sensu wydawać więcej”, wielu handlowców traktuje to jako kropkę. Zarządzanie sprzedażą uczy nas jednak, że to nie jest zamknięcie drzwi, ale zaproszenie do tańca.

Brak zgody na wyższy budżet rzadko wynika z fizycznego braku środków. Najczęściej wynika z faktu, że:

1. Nie została zbudowana wizja przyszłości.
2. Nie zostało pokazane realne ROI.
3. Inwestycja nie została zakotwiczona jako narzędzie marketingowe, a jedynie jako koszt operacyjny.

Zarządzanie procesem sprzedaży to uświadamianie klientowi matematyki jego własnego biznesu. Jeśli klient wynajmuje na przykład mieszkanie i płaci co miesiąc 3000 złotych, to w ciągu trzech lat wydaje fortunę, nie posiadając nic na własność. Rolą doradcy premium jest pokazanie, że ten nasz przykładowy zakup mieszkania to nie wydatek, a aktywo, które zarabia na siebie z każdym kolejnym miesiącem.

Asertywność na starcie czyli klucz do efektywności zespołu

Zarządzanie sprzedażą to także dbałość o zasoby własnej firmy czyli czas poszczególnych osób, biorących udział w całym procesie sprzedaży. Częstym błędem jest przepalanie pracy kreatywnej bez twardego ustalenia widełek finansowych na samym początku.

Efektywny proces sprzedaży wymaga asertywnych pytań już na etapie wywiadu:

• „Co musiałoby się wydarzyć, żeby wydatek rzędu 100 tysięcy miał dla Państwa sens?”
• „Jeśli udowodnię, że ta inwestycja zwróci się po x czasie, czy nadal będziemy patrzeć na to jak na koszt?”
• „Czy obecna decyzja wynika z sztywnych ram budżetowych, czy z przekonania, że dane rozwiązanie nie jest Wam potrzebne w szerszej skali?”

Unikanie tych pytań lub ich odkładanie na później, prowadzi do sytuacji, w której powstają szkice i oferty, które są dwukrotnie droższe niż wyobrażenie klienta. To nie jest błąd klienta, to błąd w zarządzaniu procesem budowania percepcji wartości.

Od wywiadu do prowadzenia

Sprzedaż produktów i usług premium nie polega na dopasowywaniu się do zastanego budżetu. Polega na zmianie sposobu myślenia klienta o jego własnej inwestycji. Jako osoba zarządzająca sprzedażą lub handlowiec wysokiej klasy, musimy wyjść ze strefy komfortu uprzejmego słuchacza i zbieracza oczekiwań. Naszym zadaniem jest:

• Ustawianie ramy procesowej. Nawet przy pilnych zleceniach, pytaj o globalne zarządzanie budżetem.
• Edukacja. Pokazuj porównania kosztów w skali globalnej, a nie tylko jednostkowej.
• Prowadzenie. Zamiast pytać, czego klient chce, zacznij sugerować, czego klient będzie potrzebował, by urosnąć. Naucz klienta kupować.

Podsumowanie

Zarządzanie sprzedażą to sztuka przemycania perspektywy inwestycyjnej w każdym kontakcie z klientem. To dyscyplina, która wymaga od handlowca bycia merytorycznym autorytetem, który nie boi się kwestionować obecnego status quo klienta.

Pamiętaj, że jeśli klient nie widzi sensu, by wydać więcej, to znaczy, że Ty jeszcze nie zbudowałeś wystarczającej wartości. I to jest najwspanialsze pole do popisu dla prawdziwego stratega sprzedaży.

Czy Twój proces sprzedaży to tylko obsługa zamówień, czy realne zarządzanie wartością?