Przełamywanie szklanego sufitu w sprzedaży

Gotowe ćwiczenie do zastosowania na przekonania w sprzedaży

Cześć,

Wymyśliłam ostatnio ćwiczenie na warsztat dla handlowców i bardzo chcę się nim z Wami podzielić. Bazuje na pracy z przekonaniami ograniczającymi, które w sprzedaży są często większą barierą niż brak umiejętności technicznych.

Cel ćwiczenia

Praca nad blokadami typu:

• „klient i tak nie kupi”,
• „jesteśmy za drodzy”,
• „cena naszej usługi jest zdecydowanie za wysoka”,
• „nie wypada dzwonić drugi raz, bo uzna mnie za natręta”.

Scenariusz ćwiczenia, które nazwałam „Łańcuchy sprzedawcy”

1. Wstęp i storytelling

Zacznij od krótkiego przypomnienia historii „Uwiązanego słonia”. Podkreśl, że w sprzedaży tymi „sznurkami” czy „kołkami”, które nas trzymają, są stare porażki, usłyszane od klienta „nie” lub mity rynkowe sprzed lat, w które uwierzyliśmy.

2. Diagnoza i projekcja

Rozłóż na stole zdjęcia lub karty metaforyczne. Tu pozostawiam dowolność i zachęcam do użycia takiego narzędzia,które lubicie najbardziej. Ja to ćwiczenie robię z wykorzystaniem Kart LUMICO.

Poproś handlowców, aby wybrali jedną kartę, która najlepiej obrazuje ich największy hamulec w codziennej pracy np. lęk przed zimnymi telefonami, obawa przed negocjacjami cenowymi, strach przed napisaniem do klienta maila z przypomnieniem o decyzji.

3. Perspektywa zewnętrzna i feedback

Ten fragment ćwiczenia proponuję, aby zrobić w parach. Uczestnik pokazuje zdjęcie koledze. Kolega mówi: „Widząc to zdjęcie w kontekście Twojej pracy, myślę, że może Cię blokować…” Dopiero potem właściciel karty opowiada o swojej interpretacji.

Cel: Często inni widzą nasze blokady trafniej niż my sami.

4. Rewers i zmiana paradygmatu

Poproś teraz o odwrócenie karty.

Zadanie: „Gdyby to zdjęcie było instrukcją obsługi, jak pokonać tę trudność, to co byłoby pierwszym Twoim krokiem?” Handlowiec szuka rozwiązania ukrytego w obrazie.

5. Kotwiczenie zasobów i budowanie kapitału sukcesu

Rozdaj każdemu żetony lub naklejki z napisem „Mój Kapitał”. Ja wykorzystałam karteczki samoprzylepne Post-it. Poproś, aby wypisali na nich 3 konkretne sytuacje z ich kariery, w których domknęli trudną sprzedaż lub odzyskali klienta.

6. Finał czyli przejście do zastosowania

Zadaj pytanie: „Który z tych Twoich konkretnych zasobów (z żetonów lub lub naklejek „Mój Kapitał”) najszybciej przetnie linkę, która trzyma Twojego słonia?”.

Moja prośba

Będę wdzięczna, jeśli dacie znać, czy wykorzystacie lub czy wykorzystaliście je u siebie, co ewentualnie zmodyfikowaliście i przede wszystkim, jakie wywołało efekty w Waszych grupach.

Fajnie tak wspólnie powiększać warsztat trenerski.